1.1 Valoriser l'entreprise

1.2 Rechercher et sélectionner les acquéreurs

1.3 Déterminer une stratégie d'approche et de négociation

1.4 Mener les négociations et conclure la vente


1.1 Valoriser l'entreprise

Cette étape commence par une rencontre, si possible dans votre entreprise, qui va consister à recueillir les informations nécessaires à la réalisation d’un diagnostic d’entreprise.

Fort de ce diagnostic, et à partir de l'analyse des comptes de l’entreprise nous réalisons une évaluation de l’entreprise, selon plusieurs méthodes d’évaluation, et en tenant compte du marché de l’offre et de la demande.

Une fois que nous nous sommes mis d’accord sur un prix de vente, nous pouvons passer à l’étape suivante.

1.2 Rechercher et sélectionner les acquéreurs potentiels

Cette étape consiste tout d’abord à définir le profil type du repreneur. Il est préférable, par exemple, de rechercher les acquéreurs potentiels parmi des entreprises de secteurs proches qui pourraient être intéressées par une diversification, avant d’aller solliciter des concurrents. Si l’on s’intéresse à des personnes physiques : quel doit être leur profil ? De quel apport personnel doivent-elles disposer pour pouvoir obtenir un prêt pour la reprise ?

Afin de respecter la confidentialité de la mission, l’approche d’acquéreurs potentiels se fait à l’aide d’une fiche anonyme de présentation de l’entreprise, suffisamment renseignée pour susciter l’intérêt et imprécise pour ne pas l’identifier.

La sélection s'opère auprès de repreneurs d’ores et déjà connus, auprès de confrères, notamment ceux du réseau EURALLIA, via des annonces sur des supports professionnels et également via des courriers ciblés auprès d’acquéreurs potentiels identifiés.

Un dossier de présentation est établi par nos soins. Il comporte : une présentation de l’entreprise et du contexte de cession ainsi que l’analyse financière et l’évaluation d’entreprise. Ce dossier est remis nominativement, aux repreneurs potentiels qui ont été sélectionnés, après signature d’un engagement de confidentialité de leur part.

1.3 Déterminer une stratégie d’approche et de négociation

La première rencontre avec un repreneur potentiel a pour objet de se présenter mutuellement, de faire visiter l’entreprise et de parler « métier ».

La ou les rencontres suivantes vont permettre à l’acquéreur de se faire une idée plus précise de l’entreprise, de son potentiel et de sa valorisation.

A partir de là le repreneur potentiel émet généralement une « lettre d’intention » dans laquelle figure une enveloppe de reprise, un calendrier des étapes futures ainsi qu’une demande de négociation exclusive.

En amont de la réception d’une telle lettre, il est conseillé de se faire sa propre idée des étapes futures, de l’ordre dans lequel il est préférable qu’elles soient menées et des contraintes de calendrier éventuelles. Cette stratégie d’approche sera complétée par la revue des différents points de négociation avec, pour chacun d’entre eux, un objectif à atteindre, et la meilleure solution de repli.

1.4 Mener les négociations et conclure la vente

C’est à cette étape qu’interviennent les juristes choisis par les parties, avocats et/ou notaires, tout particulièrement pour la rédaction, les relectures et la signature des actes.

L’objectif des négociations est d’aboutir à un accord qui sera consigné dans un document appelé « protocole d’accord » qui contient l’ensemble des termes de la vente ainsi que les conditions suspensives éventuelles. Ce document est accompagné d’une « garantie d’actif/passif », concédée par le cédant dans le cas de la vente de titres, pour le cas où un événement, du fait de la gestion du cédant, viendrait à affecter la valeur de l’entreprise. Comme toute garantie, celle-ci a un plafond et est limitée dans le temps.

La vente définitive sera matérialisée par la signature des ordres de mouvements et de la « garantie d’actif/passif » contre remise du paiement du prix. C’est également à ce moment qu’intervient le règlement de nos honoraires de succès.